Управление продажами

Главное руководство управление продажами

Узнайте об управлении продажами и о том, как эффективно вести торговых представителей, чтобы стать влиятельными игроками в вашей компании.

Размышляя о способах увеличения вашего дохода и развития вашего бизнеса, вы можете подумать о расширении линейки продуктов, привлечении новых покупателей или запуске кампании по повышению узнаваемости бренда.

Но как насчет людей, которые работают, чтобы продавать ваши продукты каждый день? В частности, менеджеры, которые возглавляют ваши отделы продаж – они контролируют представителей, которые ежедневно общаются напрямую с вашими потенциальными клиентами и клиентами.

Несмотря на то, что такие факторы, как ваша продуктовая линейка, персонажи покупателя и узнаваемость бренда, важны, менеджеры по продажам также имеют решающее значение для успеха любого бизнеса, поскольку у них есть потенциал для получения огромных доходов, которые влияют на итоговые показатели бизнеса.

Подумайте об этом следующим образом: если вы менеджер по продажам и помогаете каждому из ваших 10 представителей продавать на 20% больше, вы, по сути, просто «создали» двух новых продавцов.

В этом руководстве мы рассмотрим причины, по которым так важно правильно управлять продажами, а также некоторые стратегии, обязанности и ресурсы по управлению продажами, которые помогут вашей команде стать влиятельными игроками для вашего бизнеса.

Управление продажами

Управление продажами – это процесс надзора и ведения торговых представителей, чтобы создать прочные отношения с потенциальными клиентами и заключить больше сделок. Менеджеры по продажам делают это, реализуя стратегии и цели продаж, чтобы помочь своей команде достичь или превзойти свои цели и задачи.

Теперь, когда мы определили управление продажами, давайте рассмотрим общие стратегии управления продажами, которые вы могли бы реализовать в одной из своих отделов продаж, чтобы помочь представителям расти, чувствовать себя мотивированными, поддержанными и мотивированными, а самое главное – заключать больше сделок.

Стратегии управления продажами

  1. Установить компенсационные ожидания
  2. Установите цели и квоты
  3. На борту и обучать новых сотрудников
  4. Мотивировать представителей
  5. Выступать в качестве связующего звена между представителями и старшими
  6. Создание отчетов о продажах и доходах
  7. Оценить и адаптировать процесс продаж

1. Установить ожидания возмещения

Создание компенсационных планов, которые включают информацию о базовой зарплате и комиссионных, важно, чтобы установить точные ожидания для ваших представителей. (Вы можете или не можете работать с руководителями и / или сотрудниками по этому вопросу.) Установление этих ожиданий и планов для всех членов команды является важной частью поддержания прочных отношений как с существующими, так и с новыми клиентами.

С чего бы это?

Если представители начнут работать в вашей компании и узнают, что они не взимают комиссию с домашних счетов, есть большой шанс, что вместо этого они сосредоточат свое время и энергию на новых клиентах, поскольку именно так они и получат больше. прибыль. Это может привести к потере существующих ценных клиентов.

Учитывайте такие факторы, как ресурсы вашего бизнеса и планы роста в масштабах всей компании, при разработке планов вознаграждения ваших представителей.

2. Установите цели и квоты

Установите цели и квоты для всей вашей команды, а также для отдельных представителей, чтобы вы могли убедиться, что все работают вместе инабирают вес.

Вы можете установить различные типы целей продаж для ряда различных вещей, включая действия, функции работы, обучение и все, что вы считаете нужным. Обязательно четко сообщайте эти цели и квоты всей команде (и вашим руководителям, и другим командам, таким как маркетинг и поддержка, в компании, если это необходимо). Таким образом, все знают, чего от них ожидают, и понимают, к чему они стремятся. Вы можете сделать это во время групповых или индивидуальных встреч или добавить информацию в комплекты поддержки продаж представителей .

3. Обучаем новых сотрудников

Подготовка и обучение новых сотрудников – еще одна обязанность менеджмента по продажам. В зависимости от ваших ресурсов, вы можете или не можете быть единственным лицом, ответственным за прием на работу и обучение новых сотрудников, но участие в этих процессах важно независимо от того, как ваш бизнес работает с ними.

Участвуя в обучении и обучении, вы можете быть уверены, что все повторы начинаются на ровном игровом поле с точки зрения информации, которую они имеют о ваших текущих процессах и системах. Вы можете предоставить представителям необходимую им информацию о ваших клиентах и ​​продуктах, чтобы начать заключать сделки.

Это также включает в себя обучение технологиям, которые ваша команда использует для общения с клиентами и работы над сделками – например, в Центре продаж с различными функциями, которые помогают представителям перемещать потенциальных клиентов с ранней стадии становления в восторг клиента. Обладая этими знаниями, представители будут подготовлены к тем типам разговоров, которые они проведут с клиентами, узнают о ваших покупателях, а также изучат особенности продукта, которые они ожидают узнать внутри и снаружи.

4. Мотивировать Репс

Как менеджер по продажам, вы мотивируете своих представителей. Независимо от того, имеют ли они грубый разговор с клиентом, не могут достичь своей квоты в первый месяц, когда они в компании, или проходят что-то личное, вы должны быть там для своих представителей. Спросите своих представителей, что мотивирует их, чтобы вы могли адаптировать определенные взаимодействия к их предпочтениям. Вы также можете проводить встречи один на один и в команде, а также мероприятия по организации команды или выезды , чтобы все чувствовали поддержку и мотивацию к успеху.

5. Выступать в качестве связующего звена между Reps и High-Ups

Должность менеджера по продажам лежит между представителями и руководителями (например, директорами, руководителями или даже старшими менеджерами, если они есть в вашей компании). Ваша роль требует, чтобы вы выступали в качестве связующего звена между этими двумя группами людей и защищали своих представителей, если и когда это необходимо. Это может включать обсуждение повышения или продвижения по службе для ваших представителей с руководителями и персоналом, или просто делиться подробностями об их успехах в организации. 

Вот еще несколько примеров информации, которую вы можете передавать между представителями и руководителями.

Информация от репсов к старшим

  • Подробная информация о том, как улучшить линейку продуктов на основе информации от клиентов
  • Любые отзывы о маркетинге, поддержке или бренде от клиентов
  • Положительные отзывы восторженных клиентов, которыми стоит поделиться с организацией

Информация от старших до репсов

  • Долгосрочные и краткосрочные цели в масштабах всей компании
  • Разрабатываются новые продукты и услуги
  • Любая информация об инвесторах, доходах и т. Д. Директора и руководители решают, что они хотят поделиться с сотрудниками

6. Создание отчетов о продажах и доходах

Создавайте и анализируйте различные отчеты о продажах и доходах . Как менеджер по продажам, ваша задача состоит в том, чтобы собирать и анализировать данные для проверки успешности ваших представителей как в отдельности, так и в целом. Эти отчеты предназначены не только для ваших глаз, но они также должны быть проверены вашими представителями, чтобы они знали, как у них дела, и находятся ли они на пути, чтобы соответствовать (или, надеюсь, превзойти) ожиданиям.

Эти отчеты также имеют решающее значение для обеспечения ваших руководителей, поэтому остальная часть организации знает, насколько хорошо вы делаете, и может предоставить обратную связь о том, что им нужно от вас и вашей команды, чтобы продолжить развитие бизнеса.

При создании отчетов о продажах и доходах вы сможете определить следующее (и даже больше):

  • Какой доход поступает в результате работы ваших представителей
  • Насколько продуктивны ваши представители в плане заключения сделок и общения с потенциальными клиентами?
  • Какие продукты / услуги продаются наиболее часто и успешно
  • Как часто лиды переводятся на ваших представителей (и как часто они связываются с этими представителями)
  • Какие из ваших активов чаще всего используются в качестве первой точки преобразования для контактов, которые в конечном итоге становятся клиентами

7. Оценить и адаптировать процесс продаж

Процесс продаж является метод , с помощью которого ваши представители помогают двигаться на ранней стадии приводит стать лояльным, порадовала клиентов. Сильные отделы продаж почти всегда имеют процесс продаж, или структуру, для того, чтобы представители следовали и двигали свои перспективы к закрытию. Это обеспечивает согласованность для всех потенциальных клиентов, независимо от того, с кем они работают, и профессиональных встреч с представителями и потенциальными клиентами, которые точно представляют ваш бренд.

Однако важно помнить, что процесс продаж, вероятно, необходимо будет обновлять по мере роста и изменения вашей компании. Является ли это тем, что у вас есть новые продукты, большая команда представителей или другие покупатели , вы должны быть уверены, что ваш процесс продаж является актуальным и актуальным. Таким образом, он остается полезным и мощным инструментом для представителей, на который можно ссылаться в течение всего времени работы в вашей команде.

Теперь, когда мы рассмотрели общие стратегии менеджера по продажам, чтобы рассмотреть вопрос о внедрении, давайте рассмотрим ваши обязанности по управлению продажами.

Обязанности по управлению продажами

  1. тренировка
  2. наем
  3. слежка
  4. Встреча и согласование
  5. Составление отчетов
  6. Управление временем

Важно отметить, что обязанности менеджера по продажам, а также требуемые от вас навыки значительно отличаются от тех, которые вы выполняли в качестве представителя. (Примечание. Практически каждый менеджер по продажам работал представителем в определенный момент времени.) Управление продажами вращается вокруг управления людьми, лидерства и анализа данных (в то время как ваша работа в качестве представителя , скорее всего, связана с большим поиском, коммуникацией и управлением временем) ,

Давайте погрузимся в.

1. Коучинг

Это, пожалуй, самая важная часть вашей роли. Помогите своим представителям максимально повысить производительность, выяснив, где им нужно улучшиться, убедившись, что они подготовлены к любой ситуации, которая может возникнуть, и обучив их новым навыкам, чтобы сделать их более эффективными.

Вы можете выполнить все это с помощью сеансов обратной связи, ролевых игр и ознакомления их с новыми технологиями и / или наставниками в команде, которые могут упростить их повседневные задачи.

2. Рекрутинг

Будьте в поисках потенциальных новых членов вашей команды. В конце концов, достичь ваших целей в области продаж достаточно сложно, если у вас есть штат, не говоря уже о том, когда у вас короткие торговые представители (а оборот представителей очень распространен в индустрии продаж).

Итак, как вы боретесь с этим?

Последовательный рекрутинг гарантирует, что у вас всегда будет ряд сильных кандидатов, которые будут готовы погрузиться, когда придет время сменить продавца или расширить вашу команду. Потратьте час каждый день, просматривая сайты рекрутинга, такие как LinkedIn, для потенциальных кандидатов. Обратитесь к людям, которые вам очень интересны, и позвоните или поговорите за чашкой кофе, чтобы узнать больше об их предыдущем опыте в этой области.

3. Затенение

Поймите развивающиеся проблемы, прежде чем они станут большими проблемами, определите лучшие практики и новые стратегии, чтобы поделиться с более широкой командой, и изучите ценную информацию о текущих операциях ваших представителей, скрывая их. В зависимости от вашего процесса продаж вы можете даже слушать их звонки и / или присоединяться к их встречам.

4. Встреча и выравнивание

Отдел продаж затрагивает практически все другие аспекты бизнеса, поэтому убедитесь, что ваша команда постоянно поддерживает связь и взаимодействует с другими командами, включая маркетинг, продукт, службу поддержки (и любые другие соответствующие отделы).

Таким образом, у представителей есть соответствующий контент, чтобы предоставить потенциальным клиентам точные сведения о возможностях продукта, информацию о поддержке, которую клиенты получают во время регистрации и о том, как они работают, и многое другое. Вам также следует регулярно встречаться с вашими руководителями по продажам, чтобы рассказать о том, как работает ваша команда, и рассмотреть цели компании на высоком уровне, чтобы вы могли поделиться ими со своими представителями и заинтересовать их направлением деятельности.

5. Отчетность

Как упоминалось выше, основным компонентом вашей работы является составление отчетов и анализ данных . Вы должны не только взглянуть на цифры по всей команде, но вы также должны изучить производительность отдельных представителей, чтобы гарантировать, что один из членов команды не несет нагрузку или резко снижает средние значения.

Примеры данных этого типа включают в себя:

  • Как далеко вы до цели в любой момент времени
  • Как выглядят ваши прогнозируемые результаты за неделю, месяц и квартал
  • Любые тенденции, касающиеся сделок на определенный момент времени, имеют тенденцию проскальзывать
  • Вариации среднего выигрыша

6. Управление временем

Часто, управляя командой людей, бывает слишком легко позволить тратить свои дни на тушение пожаров. Однако, чтобы быть эффективным менеджером по продажам, вы должны освоить управление временем .

Положитесь на электронную почту и рабочее время, а не на чат-платформы, чтобы общаться с представителями, предоставлять им обратную связь и отвечать на их вопросы. Как говорит консультант по продажам Джефф Хоффман: «Инструменты мгновенных сообщений обеспечивают LIFO:« Последний пришел, первый вышел ». Другими словами, самое последнее сообщение имеет тенденцию получать первый ответ. Это непродуктивно и несправедливо ».

Попросив представителей записать время в своем календаре для запросов или приходить к вам в рабочее время, вы гарантируете, что они придут к вам только с проблемами, которые не могут решить самостоятельно. Это учит их быть более автономными и экономит ваше время – беспроигрышный вариант.

Кроме того, хотя вы можете пропустить славные дни закрытия сделок, не поддавайтесь желанию использовать любые возможности ваших представителей. В конечном счете, вы не оказываете им (или себе) каких-либо услуг. Помните пословицу: «Дайте человеку ловить рыбу, и вы накормите его на день; научи человека ловить рыбу, а ты накормишь его на всю жизнь »? Это применимо здесь. Прыжки лишают вашего представителя возможности учиться и означают, что вам придется делать то же самое в следующий раз.

Наконец, расставьте приоритеты для всех задач. Так много всего происходит, легко бегать вокруг решения наиболее заметных или чувствительных ко времени задач. Тем не менее, это не всегда самое главное. В начале каждого дня организуйте список дел по степени воздействия и срочности. Верхние пункты должны быть как эффективными, так и срочными, следующие должны быть эффективными, но не срочными, сопровождаемыми срочными, но не эффективными, и, наконец, ни срочными, ни эффективными.

Начните управлять своей командой продаж

Как вы можете видеть, процесс управления продажами не является простым, но он играет важную роль, которая может повлиять на прибыль вашего бизнеса. Есть много движущихся частей и сложностей, но с правильными стратегиями и процессами, вы можете эффективно управлять своими представителями, целями команды и всеми отношениями (как внутренними, так и внешними).

Итак, начните думать о стратегиях управления продажами, которые вы будете внедрять в своей команде, и о ресурсах, которые вы будете использовать, чтобы помочь вам на этом пути.