Масштабирование бизнеса

Масштабирование бизнеса: 6 этапов, которые вам нужно знать

Масштабирование бизнеса – это не то же самое, что развитие бизнеса. Масштабирование вашего бизнеса означает, что вы можете справиться с увеличением продаж, работы или объема производства экономически эффективным и разумным способом. Ваша компания может справиться с ростом без ущерба для других областей (например, текучесть кадров из-за высокой рабочей нагрузки или продукт, который не может быть произведен достаточно быстро, чтобы удовлетворить спрос).

Руководя молодой командой по продажам или стартапом, легко сосредоточиться на двух вещах: соответствие продукта рынку и масштабирование бизнеса. Дэвид Скок из Matrix Partners на SaaStr Annual 2018 утверждал, что предприятия должны соединить их, ища повторяемый, масштабируемый и прибыльный рост.

Зачастую, когда бизнес находит продукт подходящим для рынка, он сразу же нанимает 10 продавцов для развития компании. Но это пропускает несколько важных этапов роста и может навсегда остановить работу компании.

Поэтому, прежде чем создавать армию продаж, он рекомендует убедиться, что ваша стратегия продаж и рыночный подход повторяются, прибыльны и масштабируемы. Вот шесть шагов, которые вы можете предпринять, чтобы добраться туда.

Масштабирование бизнеса

  1. Определить основные этапы
  2. Фокус на снижение рисков
  3. Увеличение заказов
  4. Найдите своего идеального клиента
  5. Оптимизировать для покупателя
  6. Не нанимайте продавцов слишком рано

1. Определите основные этапы

Чтобы сделать это – и сделать это хорошо – Skok рекомендует связывать капитал с каждым этапом роста вашей компании. Начните с определения, когда у вас закончатся деньги. Затем работайте в обратном направлении, чтобы определить вехи, по которым вам нужно пройти, и график времени, когда вам нужно их достичь. Это должно дать вам полностью заложенную в бюджет дорожную карту для продвижения вперед и позволит вам спланировать достаточно времени для сбора средств.

Скок также предостерегает от просмотра оценки как числа, которое только увеличивается. Вместо этого, когда вы разговариваете с инвесторами или членами совета директоров, сосредоточьтесь не на оценке, а на том, как риск меняет оценку с течением времени.

2. Сосредоточьтесь на снижение рисков

Редукторы риска сигнализируют о здоровом росте. Снижение риска – это любой атрибут компании, который снижает риск для инвесторов или клиентов. Например, поделитесь рядом недавних клиентов с потенциальными инвесторами и убедитесь, что каждый из них является справочным.

Точно так же расскажите, как ваши показатели использования увеличиваются с течением времени. Это обеспечивает подтверждение на основе данных, что ваши клиенты осознают преимущества использования вашего продукта – и хотят использовать его больше. Эти факторы снижения риска показывают, что успех клиентов для инвесторов является доказательством большего рыночного потенциала.

3. Следите за увеличением заказов

Вы будете знать, что ваша сбытовая организация процветает, когда количество заказов увеличивается. Больше бронирований должно равняться новой ARR (средняя норма прибыли).

Чтобы добиться увеличения количества бронирований, Skok рекомендует делать ранние продажи с доступом, обеспечивать успех клиентов, определять предсказуемую, повторяемую стратегию и делать эту стратегию прибыльной.

Это должно предоставить вам четко определенный путь к успеху. Затем пришло время отточить профиль вашего идеального клиента.

4. Определите вашего идеального клиента

Определение вашего идеального клиента займет время. Но этот шаг – и его неизбежные ошибки – двигают ваш бизнес к устойчивому росту и преданным клиентам. Skok предлагает три совета, которые следует учитывать при выборе идеального клиента:

  1. Выберите один целевой рынок – не продавайте слишком много разных групп. Понять вашего идеального клиента и выбрать повторяемый, выгодный и масштабируемый способ продавать им.
  2. Найдите один вариант использования. Аналогичным образом, если вы продаете различные варианты использования, вы еще не доказали, что ваш процесс повторяется. Вы ввели слишком много переменных, которые затруднят оптимизацию для вашего целевого покупателя.
  3. Хорошо проинформируйте свой продукт – будьте внимательны при информировании покупателя о преимуществах своего бизнеса. Сделайте их краткими, привлекающими внимание и отличными от ваших конкурентов.

Как только вы определили своего идеального клиента, создайте свою воронку продаж. В то время как многие торговые организации используют ориентированный на поставщиков подход к проектированию воронок, Skok рекомендует использовать линзы, ориентированные на покупателя.

Таким образом, прежде чем создавать воронку продаж, которая ориентируется на ваши потребности как бизнес (т. Е. Потенциальный клиент заполняет форму на вашем веб-сайте, ваша группа по продажам немедленно планирует демоверсию, а через 30 дней они становятся покупателем), изучите поведение вашего покупателя. ,

Будут ли ваши демо более квалифицированными, если у вас сначала будет звонок на открытие? Является ли 90-дневный цикл продаж более реалистичным для вашего покупателя? Учитывайте эти вещи, когда вы строите свою воронку.

Сейчас также самое время создать персона покупателя. Подумайте, что заботит ваш идеальный клиент, как он покупает и какие процессы он использует. Как только вы знаете ответ на эти вопросы, решите для своего цикла продаж – и сократить его.

5. Оптимизировать для покупателя

Как только вы определили своего идеального покупателя и его потребности, оптимизируйте, как вы продаете и продаете им.

Проводят ли они исследования потребителей на платформах одноранговых обзоров? Создайте свой профиль на известных сайтах и ​​попросите отзывы клиентов. Обучаются ли они, читая блоги и отраслевые публикации? Постройте присутствие компании на каждом.

Скок также советует регулярно проверять ваш первоначальный источник потенциальных клиентов в Google Analytics. Это позволяет вам исправить вашу ведущую воронку в режиме реального времени.

6. Не нанимайте продавцов слишком рано

Ошибка номер один, которую делают большинство основателей? Скок говорит, что нанимает сотрудников по продажам до того, как компания будет готова. Он предостерегает от мысли, что большее количество продавцов приведет к расширению бизнеса. Вместо этого он рекомендует убедиться, что ваш продукт готов к продаже.

Отвечая на вопрос, как должен выглядеть идеальный торговый персонал для начинающего стартапа или молодой компании, Скок сказал: «Основатели должны доказать, что они могут продать продукт, прежде чем нанимать каких-либо продавцов».

Как только они определили предсказуемое, повторяемое движение – пришло время нанять директора по продажам и SDR, которые могут строить процессы и вести рост. Скок называет первые два сотрудника отдела продаж «следопытом и первопроходцем».

Они не такие, как обычные продавцы, объясняет он. Им не нужно следовать пьесе, чтобы выступить. Вместо этого они помогают организации понять, как лучше продавать. Они строят книгу по ходу дела.

Если есть сомнения, работайте назад от нижней части воронки. Начните с того, сколько дохода вам нужно получить, определите количество сделок, которые вам нужно получить, и подумайте, сколько демонстраций, звонков и электронных писем потребуется для достижения ваших целей дохода.

Эти цели достижимы с вашей текущей численностью? Возможно, пришло время нанять. Но убедитесь, что все в вашей команде набирают вес. Вы не хотите нанимать продавцов просто потому, что один из ваших представителей работает недостаточно усердно.

В заключение Скок сказал, что конечной целью каждого стартапа должно быть превращение вашего продукта / услуги в продавца. Это должно быть так хорошо, это говорит само за себя.

Чем больше этапов процесса продаж вы сможете вывести из продажи, сосредоточив свое время и внимание на более ценных действиях, тем лучше, сильнее и выгоднее будет ваш бизнес.